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外教英语培训的市场蛋糕怎么切？“大嘴外教”的非典型打法：左手2B，右手2C
“我们终究要回归教育本质，无论什么模式，提升教学体验与效果都是核心。”
大嘴外教，是一家致力于学校全职/兼职外教、企业外教推荐和一对一私人外教服务的语言培训机构，以英语培训为主，始创于2006年。灵活的一对一教学模式、8000余名母语国家外教师资力量、个性化教学方案，使其成为语言培训的知名品牌。2016年12月，公司获得了超千万元的Pre-A轮融资，投资方为沪江投资旗下的互桂基金。
外教培训可谓是风口产业，在众多主打外教一对一的玩家中，无论是线上切入的51TALK、VIPABC、 VIPKID、 ABC360 、说客英语，还是线下机构汉普森、思睿、朗弗等，不仅在服务对象上覆盖幼儿、青少年、成人、企业等群体，更有一对一、一对N、小班等多样化模式。然而，大嘴外教似乎与众不同。
核心资源：师资储备
“早在2006年，市面上没有什么针对外教资源整合的机构，但我看到市场上，特别是学校，对老师的需求十分旺盛。所以，我就想到搭建一个外教资源平台。”大嘴外教的创始人罗明华就是这样切入了外教市场。
保证上游的教师资源供应无疑是基础要素，已经运营了10多年的大嘴外教已经具备了很成熟的教师获取渠道：
首先，公司搭建了自己的招聘平台，老师通过培训、面试，合格之后会被录入到教师资源库中。同时，平台自身也会吸引到一部分外教老师。
其次，开辟海外渠道。2013年3月，公司和美国TESOL培训中心达成了战略合作，并在英、美、加、澳等英语国家建立了长期稳定的教师输入及培训渠道。“近期我们准备在美国设立办事处，成立海外教师机构。”罗说道。
这其中，教师的质量把控是不容忽视的问题。中国外专局给外教颁发教师许可证的前提是，要看教师是否为本科毕业，是否有教学背景和资质，如具备TEFL证书和TESOL证书。
“我们的教师全是具备资格认证的，这一点十分关键。”
然而，这些老师来到中国后并不可以立即上岗，而是要经过培训，到各个学校里去上课，达到一定教学水平后才可以进行教学。
目前，公司已经拥有了8000多名高质量外教，这也是大嘴外教的核心资源。
在教师构成方面，母语国家来自美、加的居多，其次是澳、英，对于菲律宾外教，公司是坚决不用的。“这个原因是，菲律宾老师的签证不好办，并且考虑到发音问题，质量较好的老师很稀缺。”
这些教师多为兼职，合作期限一般为一、两年，最长的有十年。稳定的教师来源和适当的流动比率，使得教师资源库维持在稳定状态。
那么，如何对这些教师进行管理呢？解决教师的动力问题也是罗明华思考的重点，因为这关系到教师的产出与教学质量。
他总结了这样两点。首先，要制定合理制度，保证教师的付出与收入成正比。“薪资制度上，我们采用底薪加分成方式，以课时为单位，能保证每位老师每月能拿到稳定的、在行业内具有竞争力的收入。”
其次，给予老师自我成长的机会。外教平台其实是一个跨文化的管理平台，因此要具备文化补给的理念。
“我们会举行文化交流活动，开展教研会和大学交流会，这些都对老师帮助很大：有人会成长为管理者，有些人会出版自己的教材，实现自己的梦想。在这里，他们接触到的资源使其能够获得自我成长，这是除了工资，平台能够给予老师的价值。”
另外，外国教师有个明显的特点，就是喜爱自由。在平台上，他们可能会同时获得多份工作，也可能每天只教一节课。这对他们是具有吸引力的。
对于质量不达标的教师，公司会有淘汰机制吗？文体侠提出了这样的疑问。罗表示，如果有人触及到手册里的淘汰机制，会被辞退，但这样的情况极少。
“这有其中有个概念，就是外国人和外国老师是不同的，大多数老师还是很不错的。这其中还有部分支教人员，在海外生活工作经历会在其回国后成为加分项。即使没有工资，他们也乐在其中。”罗介绍道。
两大业务：服务B端与C端
立足外教资源，大嘴外教主要为三方客户提供服务：B端，开展企业培训服务以及对学校和培训机构的外教服务；C端提供外教一对一教学。其中，B端业务是公司的运营重点，这也正是公司模式的差异化所在。
企业培训，包括商务英语培训、商务交流技能培训、专业英语培训。公司会针对企业需求，根据行业、部门、岗位不同制定对应的教学计划，根据预算、人数、内容难易度做方案。
“大企业会有专门培训计划，3M、国开、光明、渣打银行等企业都是我们的客户。收费上是按项目计费，没有统一报价，从年均几万到几十万不等，一般合作周期在两年。”罗向文体侠介绍。
对于学校和培训机构，他们最头疼的问题就是外教的流动性太大，师资力量的输入是长期困扰他们难题。而大嘴外教则充当第三方服务者的角色，提供外教资源、教研内容、教师管理服务。
“我们和培训机构、双语学校、民办私立学校等200多家机构达成合作，为他们提供师资和教研服务。”大嘴外教通过派遣和猎头方式为其提供教师资源，并通过平台完善后续服务机制，从订教材、出方案到老师管理，都是根据学校规模和具体需求制定方案。
C端外教一对一服务，包括针对幼少儿、青少年、成人的英语培训和小语种培训。这一块，公司重点强调的是要在保持教学体系标准化的同时，制定个性化解决方案。
“拿青少儿英语培训来说，首先要知道用户的学习目标。有的家长对此很明确，但有部分家长并不清楚，只是看别人家的小孩来上课了。”
这就需要课程顾问去访谈家长和孩子。比如，“有的家长抱怨孩子不爱开口讲英语，我们就会观察这位家长是否属于严格管控型，因为这会导致孩子出现厌学情绪和不自信。”由此，教师就会了解到用户痛点，有针对性地培养其英语习惯。
“这部分我们是三对一模式。”即一个孩子分别对应教师、课程顾问、教学督导（班主任），外教相对固定，一个班主任一般对应200个学生。学习方式除了线下一对一，也有部分在线课程，以及家长发起的一对N小组学习方式。
“关于教学方式，我会根据地区、用户情况作相应调整，家长也不会只采用一种方式，所以我希望能给到用户不同的对应产品。”
C端服务一块，大嘴外教关注的是有留学和进入双语学校、国际学校等需求的中高端用户，青少儿居多。
而这三方的服务也正是大嘴外教的主要盈利渠道，其中C端和企业服务收入占整体营收的2/3，学校机构服务占比1/3。这些年，公司一直都保持在盈利状态。
“我们线下没有教室，也无过多营销，所以利润比同行会高出5%左右。”罗告诉文体侠，“在未来，我们会逐步提高学校端的业务比重。”
若想做好外教服务，除了要有稳定的高质量外教资源，更需要保证教学效果，打造教学体系。因此，大嘴外教一直把教研作为核心投入点。
教材，作为教学基础，公司采用大部分自行研发，加少部分引进的模式。“我们教研组在上海，但整个内容研发在台湾。内容开发上，我们与一家台湾公司合作，对方根据公司提出的核心内容进行教材开发。毕竟在教育的某些方面，台湾、东南亚、日本已经走在中国大陆前面了。”
对于少量引进的美国中小学教材和双语学校的国际教材，教研组需要对其进行改良和开发，这其中有两个原因：第一，我国对纯国外教材的引进有政策限制；第二，这些教材是针对基础较好，或母语为英语的孩子，直接引进会引起水土不服。
下一步，就是对教学方式的研究。“在市面买一本好的教材很容易，但拿到教材后，如何有体系地去教？老师每节课教什么？学生能收获什么？老师教学又怎样保证质量？等等问题，如果没有一套完善的教学方法是无法实现的。”罗对文体侠讲道。
因此，大嘴外教的做法是，基于已有教材，打造出一个打通线上和线下的教学平台。从教学目标、课件、家长参与到教学反馈，整个教学过程都是利用教学系统来实现，这个系统则是通过学生端和教师端的电子设备呈现。
“我们未来会继续加大系统投入，提升学生对系统的自主学习能力，希望老师只是起到启发作用。”
然而，在面对培训学校和家长时，罗经常会被问到这样的问题：你们的课能不能再生动、有趣一点？
为了解决这个问题，他们在教学系统中添加了游戏、互动等环节，以此来提高教师和学生的积极性。罗也渐渐发现，提高用户体验，提升各方积极性，这才是做好教研的核心。
“所以，我们并不过多关注教材研发，而是重点关注一个问题：用怎样的教学方式提升效率，课程要怎么设计的问题。”罗明华如此说道。
横向扩张，纵向深耕
大嘴外教凭借自身多年积淀，获得了良好的口碑，也自然引来了多方关注。2016年12月，公司获得了沪江旗下的互桂基金投资，双方合作无疑会产形成强大的互补效应：
沪江的产品主要集中在大众消费层面，而大嘴外教则偏重于中高端人群，这对沪江最直接的效益就是会获得数千名优质外教资源以及背后所覆盖的高端用户群体；而大嘴能够借助沪江的平台优势，把自己完备的课程体系与庞大的外教资源价值最大化，同时为沪江提供优质多元的国际教育产品。
谈到下一步的计划，罗表示有这样几个重要发力点：
第一，拓展业务版图，覆盖一线城市，并开拓更多二线城市。
第二，坚持以教师资源为根本。公司将会直接在海外设立办事处，统筹海外教师资源的招聘与管理。
第三，继续深耕教研，突出定制化语言学习解决方案优势，加强自身精细化管理，提高团队效益。
同时，结合线上，持续优化教学系统和平台，“从教研 、客服、督导、老师 、班主任，每一个环节都要给到用户最优体验。”
对于未来，大嘴外教会专注于国际教育领域，立足外教一对一，逐步向多语种培训、国际学校、游学等业务拓展。罗明华的眼光很长远，“我们的最终目标是要打造国际教育的生态圈。”
线上or线下：模式背后的教育本质
受“哑巴英语”的影响，中国英语口语培训需求一直旺盛，随着近两年互联网教育的兴起，大批线上英语培训机构纷纷登场，一对一培训赛道更是火热，各家也都在价格、模式等方面寻求差异化定位。
而在线下英语一对一培训市场，大嘴外教无疑在教师资源上具有绝对优势，更是在上海地区处于领先地位。虽然市面上缺乏与其模式完全相同的直接竞品，但也不乏汉普森、思睿英语等竞争对手。
对于外教一对一培训领域，大家很容易会对线上、线下两种模式进行对比衡量，我们也可以看到，部分线上公司也在逐步走向线下，通过开设体验店的方式引流。对此，罗明华表示，“其实线上和线下覆盖的两类根本不同群体，消费水平有一定差距，所以目前冲突并不大。”据悉，目前做线上英语一对一的公司能够盈利的也是寥寥无几。
实质上，线上学习的方式的确解决了家长的部分需求：在交通、时间成本较高的情况下能够在很大程度上提高学习效率，在风口上具有一定优势。差异化竞争、价格、师资和服务成为各家重点关注的三个要素。
但是，有部分教育场景是无法在线上完成的，如语言表达、肢体表达、写作等，教育本身需要落地。
无论哪种方式，为用户的学习带来真正的效果才是教育的初衷。同时，我们可以看到线上和线下的功能互补也是无法回避的趋势。因此，教师质量和教学体验才是核心。
“无论是线上、线下，还是一对一、小班等形式，我认为这些形式并不重要。我们的核心始终在教师和教学内容。”罗明华深知，要想做好语言培训，最终都是要回归教育本质。 |
